W ostatnim czasie wpłynęło do mnie wiele pytań dotyczących metod, które mogą pomóc w wyborze Dostawców usług ochrony osób i mienia. Często w wyniku przeprowadzonego audytu bezpieczeństwa zostaje podjęta decyzja o nawiązaniu współpracy z podmiotem świadczącym usługi w zakresie bezpieczeństwa lub zmianie dotychczasowego Zleceniobiorcy. Pojawia się potrzeba, która generuje określone oczekiwania. Jeśli w danym przedsiębiorstwie są zatrudnione osoby odpowiedzialne za zarządzanie ryzykiem, na nie prawdopodobnie zostanie scedowana odpowiedzialność za dokonanie ostatecznego wyboru. W dużym uproszczeniu, na bazie swoich doświadczeń, badania rynku i rekomendacji wystawionych przez innych Zleceniodawców będą one oceniały złożone oferty. Co jednak można zrobić, aby tak ważnej decyzji nie opierać wyłącznie na subiektywnej ocenie. W tym pomoże drzewo decyzyjne uwzględniające prawdopodobieństwo spełnienia oczekiwań Zleceniodawcy (prawdopodobieństwo „P” to liczba od 0 do 1, gdzie 0,0 oznacza, że do zdarzenia nigdy nie dojdzie).
Dostawca A 1. cena usługi standardowej = 50 000 PLN (P = 0,6),
2. cena za wyższy poziom realizacji usług = 75 000 PLN (P = 0,2),
3. obniżenie stawki za popełnione błędy = 35 000 PLN (P = 0,2).
Dostawca B 1. cena usługi standardowej = 50 000 PLN (P = 0,7),
2. cena za wyższy poziom realizacji usług = 80 000 PLN (P = 0,1),
3. obniżenie stawki za popełnione błędy = 40 000 PLN (P = 0,2).
Cena oczekiwana to:
A: (0,6 x 50 000) + (0,2 x 75 000) + (0,2 x 35 000) = 52 000 PLN.
B: (0,7 x 50 000) + (0,1 x 80 000) + (0,2 x 40 000) = 51 000 PLN.
Dostawcy A i B z 80% prawdopodobieństwem wykonają usługi na poziomie oczekiwanym lub wyższym od oczekiwanego i mimo, że Dostawca B żąda większej gratyfikacji za dodatkowe zaangażowanie, to jednak z przeprowadzonej analizy wynika, że to właśnie z nim należy podpisać umowę. W ten oto prosty sposób można usprawnić dotychczasowe działania wykonywane w ramach przetargu komercyjnego i uniknąć kosztownych pomyłek.
Adam Suliga
Ekspert Polskiej Izby Handlu
